Какие техники продаж есть

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 355
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 525

Предлагаю вам на рассмотрение 8 основных техник продаж от успешного отечественного предпринимателя. Берите на заметку! В сфере торговли сегодня работают многие, что неудивительно, ведь это издавна был достаточно простой и надежный способ заработка. К сожалению, очень многие из современных продавцов, менеджеров, рекламных агентов и представителей прочих профессий, связанных с торговлей, абсолютно не знают основные техники продаж и не умеют расположить к себе клиента. Парень моей подруги, Саша, работает в сфере продаж вот уже 7 лет и зарабатывает отличные деньги. Готовя для вас эту статью, я решила выяснить у него секреты его успеха и попросить, чтобы он поведал, какие техники продаж помогают ему лично.

Если Вы продаёте и до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно.

Добрый день, уважаемые начинающие и умудренные опытом инфобизнесмены. У меня для вас есть радостная новость, сегодня я расскажу вам, какие бывают техники продаж? Да-да именно о том, как правильно продавать что угодно.

Эффективные и успешные техники продаж

Эффективные продажи являются залогом успеха и процветания любой компании. Даже если продукт товар или услуга организации — лучшее, что есть в мире, без грамотных продавцов и менеджеров по продажам, владеющих техниками продаж, серьезные результаты будут маловероятны. Но что же нужно использовать, чтобы продукт реализовывался и пользовался спросом?

Ответ на этот вопрос даст второй урок нашего курса, в котором мы рассмотрим основные техники продаж — способы, при помощи которых заинтересованное в продаже лицо делает так, чтобы товар или услугу приобрел потребитель.

И начнем мы с классического алгоритма продаж 5. Для начала скажем, что алгоритмом 5. Давайте поговорим о том, почему именно эти шаги имеют такую важность, и в чем состоит смысл каждого из них. Этот этап в среде продажников нередко называется Small Talk или, проще говоря, разговор ни о чем. Суть его кроется в том, что вам нужно потратить несколько минут на установление с потенциальным покупателем доверительных отношений. Но по большому счету преследуется три главные цели:. Установление контакта можно начинать с совершенно банальных вещей, вплоть до констатации факта отличной погодки за окном.

Если ситуация требует больше сдержанности, можно сделать небольшой акцент на проводимых в магазине акциях или новых предложениях, которые могут его заинтересовать. Главное — чтобы клиент отреагировал в положительном ключе, вступил в разговор. Идеальной считается ситуация, когда собеседник соглашается с вами.

Чтобы второй этап прошёл успешно, подготовиться к нему лучше заранее — это позволит сделать логичным переход к продаже. Кстати говоря, именно на втором этапе часто применяются скрипты продаж или воронки вопросов типа SPIN-технологии об этой технике поговорим позже. Так что мы советуем вам руководствоваться алгоритмом 5.

Если же говорить коротко, то для определения потребностей клиента нужно задавать ему специальные вопросы, которые помогают оценить ситуацию, выявить его интересы, заставить его задуматься о целесообразности покупки и подвести к ней именно сейчас.

Есть также и несколько переходных вопросов, задача которых — замотивировать человека рассмотреть вашу презентацию. После того как определены потребности клиента наступает время презентация продукта. Чтобы удачно ее провести, нужно в одинаковой мере хорошо знать три вещи:. Вам необходимо во всех деталях разбираться в том, что вы продаете: технологические и технические характеристики, потребительские качества, преимущества и недостатки и т.

Плюс к этому вам нужно знать, можете ли вы двигаться в цене, и если да, то насколько. Но учитывая то, что одни и те же товары и услуги у разных поставщиков разнятся по цене очень немного, единственный путь к повышению продаж — это повышение ценности продукта для покупателя. Под психологическими характеристиками предполагаются такие, к примеру, как дополнительный сервис: рекомендации по использованию, недоступная обычным покупателям информация и т. Хорошо, когда психологические характеристики опираются на потребности покупателя.

Если ему понравится то, что вы можете предложить в дополнение к товару с психологической точки зрения, то и вероятность завершения сделки в разы повышается. Все эти сведения должны быть лаконично, ненавязчиво и коротко представлены клиенту во всех деталях презентацию товара мы рассмотрим в четвертом уроке. На завершающем этапе презентации нужно убеждаться в готовности клиента совершить покупку.

Для этого очень подходят дополнительные вопросы, такие как:. При помощи таких вопросов вам будет намного проще понять, насколько человек готов заключить сделку. При этом вы не навязываете ему покупку, ведь ответы на ваши прямые вопросы вполне могут быть отрицательными. Если ответ положительный, можно переходить к завершению сделки, если же он отрицательный, необходимо отработать возражения.

Именно четвертый этап алгоритма продаж 5. Грамотная работа с возражениями начинается еще до встречи с потенциальным покупателем. В некоторых организациях есть даже специальные бланки возражений, где в расчет берется опыт штатных менеджеров. Более подробно о работе с возражениями мы поговорим в пятом уроке, а пока заметим, что при составлении своих ответов на возражения нужно следовать небольшому комплексу правил:.

Поэтому помните, что самое главное — это повысить ценность продукта, о чем и было сказано ранее. При изучении возражений можно увидеть, что все они очень похожи, и все их многообразие исчерпывается буквально парой десятков.

Заключительный этап важен не менее остальных, хотя все уже, казалось бы, сделано. Здесь нужно еще раз убедиться в том, готов ли ваш клиент совершить покупку. Если человек не готов этого сделать, то прямое предложение заключить сделку, скорее всего, вызовет отказ. Когда вы убедитесь в том, что клиент готов к покупке, смело приступайте к завершению сделки. Сделать это легко и быстро вам помогут такие рекомендации:. Пройдя все пять этапов без ошибок, вы можете быть уверены, что дело в шляпе.

Получив положительный ответ, больше не рекламируйте свой продукт, иначе есть риск спровоцировать новый поток возражений. Завершая разговор, старайтесь сохранять положительную атмосферу, обязательно поблагодарите клиента и скажите, что будете рады видеть его снова. На этом этапе классический алгоритм заканчивается, но в некоторых случаях, обусловленных спецификой товара и особенностями взаимодействия с клиентами, менеджеры продолжают коммуникацию со своими клиентами после продажи.

Когда плодотворное сотрудничество с клиентами продолжается долгое время, это выгодно для обеих сторон: и для менеджера, и для покупателя. Но возможно оно лишь в том случае, если выстроены доброжелательные, уважительные и плотные отношения.

Если при заключении сделки вы дали своему клиенту какое-то обещание или гарантии, в обязательном порядке выполняйте их. Время от времени звоните своим знакомым-покупателям, чтобы узнать, каковы их успехи, как вообще дела; чтобы поздравить с Днем рождения или сообщить о новых товарах или акциях. Внимание и неподдельный интерес — это то, что люди ценят больше всего в общении.

Не пренебрегайте этой психологической особенностью, и ваша клиентская база будет не только большой, но и стабильной. Конечно же, представленный нами алгоритм продаж — это всего лишь костяк, указатель, которому нужно следовать. Немалую роль в продажах играет и интуиция : иногда она может подсказать, что какой-то этап можно пропустить, а иногда сигнализировать о том, что, наоборот, к какому-то этапу стоит вернуться еще раз.

Плюс ко всему нужно нарабатывать опыт. Так что берите на вооружение эту технику и начинайте действовать. Поначалу что-то может быть сложным, и на каких-то этапах будут возникать трудности, но со временем все придет в систему и работать по алгоритму продаж 5.

Теперь же давайте еще раз обратимся ко второму этапу — определению потребностей клиента. Мы обещали вам рассказать о вопросах, которые нужно задавать, чтобы повысить шансы на заключение сделки. Именно о них и пойдет речь в следующем блоке СПИН-технологию вы можете использовать как вместе, так и в отдельности от классического алгоритма. SPIN-продажи считаются одним из самых эффективных на сегодняшний день методов для заключения сделок. Благодаря этой технике в сфере торговли сформировался исключительно новый подход к процессу продаж, где основа воздействия менеджера кроется не в товаре, а в мыслях покупателя.

Главным инструментом этой техники являются вопросы, отвечая на которые человек сам убеждает себя в необходимости совершить покупку. Но не будем забегать вперед. SPIN-продажи можно охарактеризовать как итог масштабного эксперимента, проводившегося на огромном количестве деловых встреч более чем в 20 странах мира. Результаты этого эксперимента говорят о том, что для заключения хорошей сделки менеджер должен всего-навсего знать 4 типа вопросов и уметь в нужный момент их задавать.

Если говорить еще проще, то SPIN-продажи превращают любую сделку в воронку вопросов, трансформирующих интерес в потребность, потребность — в необходимость, необходимость — в понимание того, что следует заключить сделку. Основная особенность SPIN-продаж и исключительное преимущество этой техники в том, что она ориентирована на клиента, а не на продукт.

Изучая человека, можно увидеть его базовые потребности , тем самым расширив свое поле убеждения. Главным же средством влияния в этой технике служит вопрос — именно вопрос предлагает и позволяет не руководствоваться общей характеристикой всей массы покупателей, а находить индивидуальные черты каждого из людей. Начинать нужно с того, чтобы перестать думать о продаже. Нужно думать о том, почему и как именно люди выбирают и покупают товар или услугу, а также о том, что становится причиной их сомнений.

Важно понимать, какие этапы проходит на своем пути клиент перед совершением покупки: сначала в нем играют сомнения, потом он чувствует неудовлетворенность, и уже после этого начинает видеть проблему. Здесь-то и кроется суть SPIN-продаж: выявить скрытые потребности клиента то есть ту неудовлетворенность, которую он не осознает и не признает проблемой и придать им форму явных, то есть потребностей, которые клиент будет ясно ощущать.

И для этого используются проблемные и ситуационные вопросы. Но о вопросах скажем чуть позже, а пока заметим, что СПИН-технология регулирует три стадии сделки:. После осознания того факта, что настала пора перемен, клиент анализирует возможные варианты на основе конкретных критериев, например, стоимости, скорости, качества и т. Ваша задача — воздействовать на те критерии, где ваше предложение наиболее сильно, одновременно избегая преимуществ конкурентов или ослабляя их.

Когда же клиент поймет, что ваше предложение — лучший вариант для него, он окажется в кругу сомнений, мешающих завершению сделки. А вы поможете ему избавиться от страхов и принять окончательное решение.

Задавая клиенту вопросы, вы тем самым вместе с ним создаете логическую последовательность, но интересно другое: чем длиннее эта цепочка и чем сложнее для клиента было ее составлять, тем более убедительной для него же она и будет.

Вопросы делятся на несколько типов, и каждый тип должен соответствовать этапу, на котором в текущий момент находится клиент. Имейте в виду и то, что пока клиент не осознал потребность в вашем продукте, ему не нужно давать никакой рекламы. Кроме того, если покупатель считает продукт слишком дорогим, это значит, что он сам себе еще не объяснил посредством вопросов, которые вы будете задавать , что нуждается в нем, и что удовлетворение потребности стоит такой суммы.

Логическая последовательность начинается с ситуационных вопросов. При помощи них вы узнаете наиболее важные сведения и определяете главные потребности клиента. Имейте в виду, что на последних стадиях процесса продажи такие вопросы будут неуместны. Также с ними не нужно усердствовать, иначе у покупателя может создаться впечатление, что он на допросе. При помощи проблемных вопросов вы мотивируете клиента задуматься о том, все ли у него в порядке на данный момент.

Здесь требуется предельная аккуратность — нужно не допустить, чтобы клиент начал думать, стоит ли ему вообще покупать ваш продукт. Также важно в любой момент быть готовым предложить решение проблемы клиента. Излишняя спешка с этим типом вопросов может только навредить, так как если клиент еще не осознал наличие проблемы, вопросы о возможных последствиях будут действовать на него раздражающе. Другим раздражающим фактором является шаблонность извлекающих вопросов к проблемным вопросам это тоже относится.

Старайтесь делать свои вопросы разнообразными и естественными — это повысит их эффективность. И, наконец, направляющие вопросы преследуют цель развеять сомнения. Отвечая на них, покупатель сам убеждает себя в том, что ваше предложение как нельзя лучше подходит для решения его проблем. Это значит, что перед вопросом вы просто делаете небольшое вступление, в котором содержатся интересные факты о вашем продукте или, например, история его успешного применения.

Обзор лучших современных техник продаж

Давайте честно: продавать сложно. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж. Консультативные продажи II. Концептуальные продажи IV. SNAP-продажи, они же гибкие продажи V.

Как правильно продать свой товар — техники

Довольно часто приходиться слышать мнение от менеджеров по продажам, что существующие техники работы с покупателями, клиентами, не работают. Если разобраться, то оно действительно так, но только в том случае, если опытный менеджер остановился в развитии и не стремиться привлечь новых клиентов. А со старыми — работать довольно просто, используя всего один метод продаж. В этой статье мы рассмотрим все виды продаж, а также приведем конкретные примеры для помощи новичкам, делающим в продажах первые шаги. Но статья будет полезна и менеджерам со стажем, чтобы освежить знания и вспомнить забытые, но эффективные методы продаж.

Техники продаж при работе с клиентами: практические приемы, которые работают

Какая техника продаж самая эффективная? На данный вопрос едва ли можно дать однозначный, объективный ответ. Cуществует достаточно большое количество различных методик, каждая из которых заслуживает внимания. Очень многое зависит от сферы деятельности бизнеса, продуктовой матрицы, потребительских сегментов и ряда других факторов. В ажно учитывать, как построена система продаж в компании, с какими инструментами работают маркетологи. Весомую роль играют системы обучения, наставничества и мотивации. Не имея навыков, продавать трудно. Индекс HeadHunter наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов. Это говорит о том, что грамотные продажники очень востребованы рынком труда. Важно сформировать благоприятный имидж компании, а также хорошее впечатление о продавце, как о профессионале, приятном собеседнике.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ Как продавать через соцсети. Работающие приемы из практики #бизнесвкедах

7 лучших техник продаж последнего века

Регистрируйтесь прямо сейчас. Задача любого менеджера при работе с клиентом шаг за шагом провести его по заранее продуманному алгоритму и закрыть сделку. Он должен уметь представиться, сформировать потребность в продукте, раскрыть его ценность для покупателя, снять все возражения и финишировать, получив деньги от клиента. Мы предлагаем взять на вооружение 21 технику продаж, которая поможет успешно пройти каждый этап работы с клиентом.

Нет времени читать? Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам.

Современный рынок предлагает настолько много товаров и услуг, что без умения правильно и эффективно продавать свой продукт не сможет выжить ни одна фирма. Хороший продавец — это тот, кто может заинтересовать потенциального покупателя, провести для него хорошую презентацию товара, правильно отреагировать на все возражения и вопросы, и в итоге продать ему товар.

Этапы продаж менеджера по продажам

Эффективные продажи являются залогом успеха и процветания любой компании. Даже если продукт товар или услуга организации — лучшее, что есть в мире, без грамотных продавцов и менеджеров по продажам, владеющих техниками продаж, серьезные результаты будут маловероятны. Но что же нужно использовать, чтобы продукт реализовывался и пользовался спросом? Ответ на этот вопрос даст второй урок нашего курса, в котором мы рассмотрим основные техники продаж — способы, при помощи которых заинтересованное в продаже лицо делает так, чтобы товар или услугу приобрел потребитель. И начнем мы с классического алгоритма продаж 5. Для начала скажем, что алгоритмом 5.

8 этапов техники продаж: полное описание + примеры фраз

Продажа доли в квартире: порядок, условия, документы. Права, которыми наделяется человек. Все эти параметры рассчитываются при помощи различных онлайн сервисов, на базе вносимой пользователем информации. О том, нужно ли иметь медицинскую справку при замене прав, расскажет данное видео: Заявление на выдачу.

Интернет пестрит объявлениями о возможности приобретения таких машин по очень выгодным ценам. Законное увольнение Признание работника полностью неспособным к труду в соответствии с медицинским заключением является обстоятельством, при котором трудовой договор подлежит прекращению. Передача за небольшую плату, но с Убытком.

Закон, к сожалению, снова не на стороне организатора. Хорошо, если имеются подтверждения размера причиненного ущерба. При составлении обязателен деловой стиль. По новой реформе пенсионный возраст многодетных матерей может быть снижен на 3-10 лет в зависимости от конкретного количества их воспитанников. Самостоятельная поездка в Корею на срок6 превышающий 60 дней, а также трудовая деятельность в стране мом обучение возможно только при получении определенного документа, иначе будет иметь место нарушение законодательства.

Возврат - совершенно обыденная действительность для продавцов и современных потребителей.

Например, ими может быть супруга (супруг) заемщика, если в отношении приобретаемого объекта недвижимости не заключается брачный договор. Они представляют собой конкретную денежную сумму, кратную прожиточному минимуму. В соответствии с определениями в Налоговом Кодексе, работа отличается от услуги тем, что имеет некое материальное выражение, которое может быть реализовано для удовлетворения физических лиц или потребностей организации.

Не все документы можно ламинировать. Данное помещение я и указала в инструкции, на картинках это .

Технически это осуществимо, т. Паспорт или другое удостоверение личности. В статье расскажем, как добраться в Финляндию из Санкт-Петербурга и какой транспорт выбрать: автомобиль, автобус, самолет, поезд или паром.

Невзирая на увеличение страховой части пособия в отношении инфляции за 2017 г. Каждый вопрос, который остался без ответа после окончания отведенного времени, причисляется к неправильным. Бланк предварительного договора купли продажи квартиры с задатком. Также распространяются права и обязанности Федерального закона от 07. Копию договора аренды, заверенную нотариусом. Вы можете получить более подробную информацию по интересующему Вас вопросу в соответствующем разделе нашего сайта, перейдя по следующей ссылке: Зачатие ребенка.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Техника продаж первым лицам. Тренинг по продажам b2b. Евгений Колотилов.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 4
  1. Боян

    Как обычно классное видео, влепил лайк без лишних слов но.

  2. pepetri

    Конечно можно не открывать.

  3. biokeytriclec68

    Я боюсь что он приедет с милицией и просто забер машину.

  4. Лиана

    Вам Европа с 1996 года десятки миллионов долларов "насочувствовала", на борьбу с режимом.

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных